Не помня дали споменах за една от главните поуки, които Чап /чикагският предприемач Шевкет Чападжиев/ ми е повтарял поне сто пъти: “Майсторлъкът е да купиш евтино, останалото си идва от само себе си”.

Вече казахме,че за търговеца може би е по-добре да хвърли енергията си за купуване по-евтино, отколкото да се чуди после как да продаде по-скъпо.

В онова време – преди 10-15 години, имаше три начина да се купи по-евтино.

1. Да се купи голямо количество – това е основен принцип във всяка търговия във всички времена. Само че така се затварят пари – ако не си си осигурил бърза реализация. И често става така – задръстваш се с евтино купена стока и в един момент ти писва и я продаваш също така евтино. Файда никаква.

2. Да се купи без фактура от производители с двойно счетоводство или от вносители – контрабандисти. След това да се продаде също без документ т.е. без да минава през касовия апарат. Този номер върви и днес – макар да има поне три начин да се ограничи това ограбване на държавата. Но защо да се хабя да давам акъл, след като на  държавата не й пука.

3.Да се намери “майката”.

Това с “майката” беше голямата тънкост в онази търговия.Нямаше интернет, нямаше “Гугъл”, “Фругъл” и т.н.

Всеки търговец на едро се правеше на вносител, а реално някой път беше пета ръка във веригата от прекупвачи. Кой беше вносителят – в това беше въпросът.

По онова време често минаваха проверки от ХЕИ – проверяваха “сертификатите”. Такъв документ трябваше да придружава всяка стока при вноса. Копия от сертификата трябваше да има всеки търговец от веригата – чак до магазина.

Когато намирахме търговец на едро с някаква нова стока, вземахме отначало малко, но задължително искахме сертификат. На този документ пишеше коя фирма е направила вноса. Ако името беше друго, тръгвахме да търсим “майката”.

След като я намерихме имахме на разположение вариантите, описани в т.1 и т.2.

А всъщност имаше още една тънкост в търговията – да можеш веднага да прецениш на каква цена може да се продаде една стока. Защото след като си сигурен, че при нормална надценка бързо можеш да продадеш голямо количество, защо трябва да си губиш времето и да търсиш “майката”?

Имахме един клиент, който купуваше от нас на едро за двете си магазинчета. Не се интересуваше дали сме вносители, производители или сме пета ръка. Той започваше с преценка на пазарната цена на стоката.

Втренчваше се срещу някаква бонбониера, преценяваше и казваше:

-         Тази кутия мога да я продам за 5 лева. Ха сега ми кажете за колко ще ми я продадете?

До този момент той изобщо не беше погледнал етикета.

Ако казвахме , че цената е 4, 80 или 5,10, той само махаше с ръка и минаваше към оглед на цялата стока.

Но ако му кажехме 4,20, тогава купуваше – беше преценил, че ще спечели добре.

Ако обаче предлагахме стоката на 3,80, той се оживяваше и изкупуваше цялото количество.

Един път изкупи целия фризер със сладоледи, след като прецени, че това, което ние продавахме по 60 стотинки на дребно, той ще продаде по левче.

Попитахме го какви са тези негови клиенти, които купуват сладолед почти на двойна цена.

Оказа се, че единият му магазин бил близък до най-голямата бинго зала в града. И като минавали през нощта разгорещените играчи, търсели нещо за освежаване – без да питат за цената.

Между другото – мисля си дали този търговец би могъл да преценява така и колко струват хората. И колко би бил полезен при едни избори…

Много важно е да прецениш не само стойността на стоката, но и колко струва самият клиент. Най-лесно му се вземат парите, след като му направиш ихтибар – както казват добрите търговци от Ориента.

В Естония реших да разгледам Талинския битпазар. Там нямаше сергии по улиците, всички улични търговци бяха събрани в едни опразнени оранжерии. Хем на сухо, хем всичко на едно място. Нещо като постсоциалистически мол.

Времето беше по-студено, отколкото предполагах, и се загледах в едни жилетки. Загледах се отдалече, но продавачката веднага улови погледа ми и ми препречи пътя. Уверявах я, че няма да купувам, но тя успя да ме прилъже поне само да премеря. И ми подаде една сива жилетка. Облякох я, продавачката – мила и усмихната рускиня, ме огледа и каза с възхищение:

-         С тази жилетка приличате на кинорежисьор. Само че ви е малка. Сега ще ви дам по-голяма.

Облякох една по-голяма черна жилетка и попитах дали все още приличам на режисьор.

-         Не! – отсече продавачката.

Не очаквах такава реакция. Слава богу имах вече причина да се откажа от покупката. Само че рускинята продължи да ме оглежда и накрая произнесе присъдата:

-         Сега приличате на голям писател!

Капитулирах. Платих и си тръгнах с жилетката на гърба.

Месец след като се върнах в България,  видях братовчеда Петко със същата жилетка. Той наистина пишеше книги и заподозрях дали не е бил също в Естония и дали не са разкрили, че е  писател. Нищо такова – жилетката му продала една циганка на стълбите пред кварталния супер. Без никакви комплименти и то на половин цена. След малко пазарлък.

Нагласата да се търси “майката” обаче не важи при рекламата. Или поне при купуването на рекламно време в телевизиите. Там много често става точно обратното – колкото повече се стремиш към “майката” – тоест към телевизията, в която искаш да рекламираш, толкова по-скъпо ти излиза.

Едни познати, които бяха започнали като дребни търговци, се бяха издигнали до производители на алкохол. Опитваха се да наложат нова марка водка и ни бяха поръчали рекламен клип, който да се излъчва в БТВ и ”Нова телевизия”

Клипът го направихме, но ги предупредихме, че не поемаме ангажимента с излъчването.

От разни агенции и медиашопове  ги бяха надушили и им предлагаха различни цени за излъчване, но нашите хора упорито се стремяха да заобиколят “прекупвачите” и да стигнат до рекламните отдели на самите телевизии. Там обаче им предлагаха цени без никаква отстъпка – за учудване на тези, които продължаваха да работят по законите на класическата българска търговия…

Но в чалъмите на пазаруването има още един фактор, който много българи забравят – загубеното или спечеленото време.

За него – утре.

 

 

 

А времето занищо не го имаме.

Г-н Тодоров,

Доста ми е интересно да понауча някой от триковете, които споменавате, а и така небрежно криете. Дайте на младите шанс да откраднат нещо от занаята де. А държавата отдавна си е*ала майката, едва ли тези подробности ще имат ефект върху родното законодателство ;)

Поздрави